Xerox y Henche ….it makes sense!


Hace unos días me invitaron por parte de Xerox al anuncio a la prensa de la alianza comercial de Xerox y Henche. Fue una reunión muy agradable en un restaurante en el centro de Madrid donde en un entorno casi familiar – estaríamos una docena de personas – se dio la noticia y lo estuvimos comentando durante la comida.

Como indicaba en el encabezado de esta entrada usando la expresión inglesa “it makes sense”, esta alianza tiene todo el sentido y me parece muy paradigmática de la evolución de la industria gráfica en varios aspectos.

Desde el 2010 se vienen dando una serie de de alianzas entre fabricantes de impresión digital y fabricantes de impresión convencional: En el 2010 se presentó la alianza entre Manroland y océ, en el 2011 entre Heidelberg y Rioch. Estos dos acuerdos eran puramente comerciales, no había ninguna integración de tecnología sino de prestar el servicio al cliente que realmente necesitaba. 

Principalmente en Europa y en Norteamérica, estamos en una situación donde hay un excedente de capacidad productiva de impresión Offset y un cambio en los hábitos de consumo que llevan a un crecimiento del mercado de impresión digital, tanto por un cierto trasvase de productos impresos en Offset a digital – por tiradas más corta, más segmentadas o ajustadas a la demanda, como por la eliminación de ciertos productos que se dejan de imprimir y la aparición de otros productos que son productos puramente digitales; documentos personalizados, generados por el usuario final, etc.

Esta situación hacía que un número importante de impresores convencionales necesitaran de equipamientos de impresión digital. Aparentemente en esta situación los fabricantes de impresión convencional no tenían mucho que aportar en esas alianzas, pero nada más lejos de la realidad. Esos impresores convencionales que tenían los clientes finales, clientes que les estaban solicitando otro tipo de soluciones, eran a su vez clientes de los fabricantes de impresión convencional, los Manronland, Heidelberg etc. Estos fabricantes tenían la confianza de los impresores como empresas serias, que conocen sus procesos, sus problemas, sus instalaciones, etc, sin embargo no tenían la tecnología que necesitaba el impresor. Ahí era donde las alianzas entre los fabricantes entraba en juego.

En el caso de Xerox – Henche me parece que es una situación similar, una alianza tremendamente conveniente. Xerox pone una tecnología puntera y sobre todo con el portfolio posiblemente más extenso del mercado en cuanto a tecnología digital se refiere, desde elctrofotografía, pasando por tinta sólida en base cera, a inkjet de alto volumen. Henche aporta el conocimiento profundo del mercado español con una base de clientes importante, siendo una de las empresas distribuidoras con más historia en España, van por la cuarta generación, con un gran prestigio y experiencia en comercialización de equipamientos tanto de impresión digital como convencional.

Estamos poco acostumbrados en la industria gráfica a la colaboración, por miedo quizá a que nos roben los clientes en el caso de que haya otro tercero en esa relación. Creo que eso debe de cambiar. Lo que necesitamos es ser capaz de ofrecer a los clientes lo que realmente necesitan, ayudarles a resolver su problema, no el nuestro y para ello, cada vez más, la solución a ofertar es más extensa, ya que los clientes necesitan cada vez oferta una variedad más extensa de productos.

Ante estas nuevas demandas de los clientes uno puede optar por tratar de ser experto en todo, con lo que se corre el peligro de ser mediocre en muchos campos, tratar de convencer a mi cliente que lo único que necesita es aquello en lo que yo soy bueno, por lo que me durará poco ese cliente, o bien buscar alianzas para ver como dar respuesta al cliente en todo lo que necesite de la mejor manera en cada campo. Es lo que en el refranero español se ha enunciado con “zapatero a tus zapatos”, lo que pasa es que ahora hay que ofrecer todo el vestuario completo a nuestros clientes, desde el sobrero a los zapatos pasando por un amplio elenco de complementos. Para eso es capital buscar los socios con los que pueda ofrecer todo. Esto es aplicable tanto a distintos suministradores de servicios de comunicación que se complementan entre sí, como a proveedores de equipamiento y distribuidores.

Estamos en una industria que cada vez es más de servicios, donde es importante, no solo el equipamiento, sino también la distribución, el contacto con el cliente, la detección de los problemas. Hoy en día la venta es cada vez más consultiva, más personalizada, atendiendo a cada cliente de forma distinta, estudiando su caso, sus clientes, su mercado, y ofreciéndole al tecnología que le va a ser de mayor utilidad en cada circunstancia. Me parece que el taller con más futuro va a ser aquél que tenga todas las tecnologías y vaya distribuyendo cada pedido de forma automática a la tecnología que más conviene en cada momento en función de muchas variables.

Si el acuerdo Xerox – Henche me parece que tiene sentido por la propia fisonomía de las dos empresas, hay un punto donde esa sinergia es significativamente mayor. Ese punto tiene nombre propio, Impika.

Xerox anunció enfebrero del 2013  la adquisición de Impika, con lo que abordaba el sector de la impresión inkjet de alto volumen que tenía sin cubrir. Esta tecnología es la que tiene un mayor campo de crecimiento. Se están alcanzando unas velocidades muy altas con una calidad muy aceptable, permitiendo ofrecer a los clientes una serie de servicios muy interesantes con unas ventajas de flexibilidad, personalización y rapidez de producción muy interesantes.  Ya me llamó la atención esta tecnología en Drupa, antes de su adquisición por arte de Xerox, principalmente por su rapidez, y tengo ganas de poder ver pronto en España alguna máquina funcionando y ver la calidad y la velocidad real a la que puede funcionar.

Espero que esta cooperación de Xerox y Henche sea muy fructífera – pienso que lo será. No solo por estas dos compañías sino también para que muestren la ventajas de ese camino de colaboración que nos haga mucho más competitivos, más capaces de ofrecer unos servicios más completos, de mayor calidad y más adecuados a las necesidades reales de los clientes, pues ayudará mucho a la transformación de esta industria de la comunicación gráfica española.

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